了解顧客對品牌的3個“性”本質(zhì)需求(2)

　　二、品牌的理性價值需求

　　與三星手機(jī)在女性中日漸暢銷相比的，是很多商務(wù)人士對于諾基亞手機(jī)的偏愛！在同等外形的手機(jī)誘惑下，女性往往是感性的，而男性則趨于理性！與顧客對于品牌感性價值需求的相對應(yīng)的是產(chǎn)品或者服務(wù)本身的理性價值往往會在最后的購買決定中起到?jīng)Q定作用！

　　雖然火車站旁或者馬路邊的旅館設(shè)施非常簡陋，有時候連干凈都算不上！服務(wù)人員愛理不理的樣子足以讓人轉(zhuǎn)身就走，但是很多時候他們的性價比卻仍然讓很多人動心！這就是品牌本身的理性價值！5星級的房間是600元/天的，而馬路旅館的價格是20元/床位。因此馬路旅館的生意仍然是門庭若市！

　　在歐洲和美國的手機(jī)往往外觀非常普通，而且附加功能也不多，但是歐美是比較注重品牌理性價值的民族，因此，他們不會輕易去追求產(chǎn)品外觀的感性價值，亞洲的消費(fèi)者則不同，對于產(chǎn)品的顏色和外觀要求較高！跟日本相比，中國的手機(jī)外觀又要漂亮的多！一般而言，越是經(jīng)濟(jì)水平高的區(qū)域，對于產(chǎn)品內(nèi)在的理性價值追求也會更看重一些！

　　品牌的理性價值提醒了企業(yè)在產(chǎn)品外觀趨同的情況下，要注重對于產(chǎn)品內(nèi)在的性能或者機(jī)理領(lǐng)先的挖掘和宣傳！這是產(chǎn)品的內(nèi)心。用產(chǎn)品的內(nèi)在特質(zhì)去顛覆顧客的大腦是對于理性比較強(qiáng)的顧客最好的訴求！因此，針對不同的顧客，企業(yè)要制定不同的傳播策略。無法攻心就要想方設(shè)法顛覆對方的腦！攻心、洗腦是搞定顧客的最根本的兩種手段！

　　中國的多數(shù)企業(yè)往往對于品牌的理性價值挖掘不夠，總感覺自己屬于METOO的同質(zhì)化品牌，其實即使是外觀看起來相似的產(chǎn)品，通過尋找內(nèi)在零部件或者性能的不同仍然可以找到品牌的明顯差異！這也是顧客對品牌理性價值需求的本質(zhì)所在！

　　因此，尋找到了品牌的理性價值，企業(yè)就可以通過一系列宣傳品來傳播這種理性的差異性。比如內(nèi)在新材料的應(yīng)用，工作機(jī)理的領(lǐng)先性，性能的更優(yōu)異，壽命的更持久，售后服務(wù)的真正無憂等等！

　　象男人對于女人的期望，不能性感就感性吧，不能感性就理性吧！國內(nèi)有許多企業(yè)既無法體現(xiàn)感性，更沒有用心去挖掘理性的差別，最終的結(jié)果不是產(chǎn)品滯銷就是卷入血腥的價格戰(zhàn)！造就了殺人1000，自損800的壯烈！

　　許多品牌在內(nèi)在的理性價值上找不到賣點，反其道而行之，運(yùn)用了形象代言人來制造感性價值的差異性，其實也是一種值得推廣的做法！形象代言人在中國一直經(jīng)久不衰也是有品牌自身的道理所在！